רוצה להרוויח יותר? כך תנהל משא ומתן על השכר שלך ולא תצא נפסד.

דמיינו לרגע את הסצנה הבאה: אתם עובדים כבר שנתיים באותו תפקיד. אתם באים מוקדם, עוזבים מאוחר, נענים לאתגרים, מקבלים מחמאות על הדרך, אבל תלוש השכר שלכם נשאר כמעט ללא שינוי. קולגה שלכם, עם ניסיון דומה, גילה שהרוויח 1,500 ש"ח יותר בחודש רק כי "ידע לבקש בזמן הנכון". נשמע מוכר?

זו לא קלישאה.

במדינת בישראל של היום, אחד הפערים הכי גדולים בשכר נובע לא מהבדלים בכישורים או בהשכלה, אלא בפערי יכולת המשא ומתן. המאמר נועד במטרה שתבינו שאם תשמרו על שקט בגזרה ותעשו על מה שהמנהל שלכם מבקש, ותחשבו שהוא לבד יעלה לכם את השכר! אתם טועים טעות גדולה. המקצועיים, שמבינים שהגיע הזמן לעבור משלב ה"הערכה שקטה" לשלב הפעולה, יודעים לבקש העלאה בזמן הנכון ובדרך הנכונה.

למה בכלל צריך "לבקש"? הרי אם אני טוב – יעלו לי לבד, לא?

זו אחת האשליות הנפוצות ביותר בקרב עובדים בישראל. "אם אני עושה את העבודה כמו שצריך, המנהל יידע לבד לתגמל אותי." האמת? במרבית הארגונים זה פשוט לא עובד ככה. מעסיקים בישראל, במיוחד במגזר הפרטי, פועלים תחת לחצי תקציב, לחצי שוק, ושיקולים פנימיים שמקשים עליהם "לשים לב" להכל. 

אליבא דאחת ממנהלי משאבי האנוש בתעשיית ההייטק:

"לעיתים קרובות, רק העובדים שמגיעים עם בקשה ברורה, עם נתונים ומיקוד, מצליחים להזיז משהו. לא מתוך רצון לפגוע באחרים, אלא כי היום הכל עניין של נראות ויוזמה."

המשא ומתן על שכר – לא מילה גסה, אלא כלי לניהול קריירה

משא ומתן נתפס לעיתים כדבר מתוח, אולי אפילו עימותי. אבל כשמתייחסים אליו ככלי ניהולי  הכול משתנה. זהו תהליך תקשורתי בין שני צדדים: העובד, שמעוניין לקבל תגמול הוגן על תרומתו, והמעביד, שמעוניין לשמר עובדים טובים בעלות סבירה לעסק.

מה שעובד חייב להבין: אם לא תנהל משא ומתן על השכר שלך, מישהו אחר כן ינהל. ואתה עלול למצוא את עצמך באותו תפקיד, עם אותן משימות, אבל עם שכר נמוך משמעותית מאחרים, רק כי לא דרשת.

שלב ראשון: להכין תיק שכר אישי:

כמו עורך דין טוב שמגיע לדיון עם תיק מסמכים, גם אתה צריך לבוא לשיחה עם המנהל מוכן. הנה מה שצריך לכלול בתיק השכר האישי שלך:

• סקירה תמציתית של התרומה שלך: יעדים שהשגת, תהליכים ששיפרת, פרויקטים שהובלת, לקוחות שהשארת מרוצים.

• השוואה לשוק:  מהו השכר המקובל למקצוע שלך בישראל /

• פידבקים שקיבלת: מיילים של תודה, חוות דעת ממנהלים, או ביקורות חיוביות מממשקים אחרים בארגון.

• רשימת כישורים והתפתחות מקצועית: קורסים שעשית, הכשרות שעברת, שפות או תוכנות חדשות שלמדת.

דוגמא מהשטח: שני עובדים – שני תסריטים

המרוויח: אדם – עובד תחום תשתיות, בן 38

אדם עבד ארבע שנים בחברת נדל"ן מובילה. לקראת שיחת השכר השנתית, הוא הכין מצגת קצרה שהציגה בפרטי פרטים כיצד הצליח להקטין הוצאות, לייעל תהליכים ולשפר את זמני העבודה. בנוסף, הוא הציג נתוני שוק שמוכיחים כי השכר שלו נמוך בכ-12% מהממוצע בענף. במהלך השיחה הוא לא איים, לא התריס, אלא שידר ביטחון, הקשיב, הציע גם דרכי תגמול אלטרנטיביות, כמו בונוס שנתי.

התוצאה? קיבל העלאה של 9% ושיחת הערכה ממנהל האגף.

שירן – מנהלת חשבונות מתחילה, בת 27

שירן הרגישה שהיא נותנת מעצמה מעל ומעבר. בשיחת המשוב, כשהמנהל אמר לה "את עושה עבודה טובה", היא שאלה מייד: "אז למה אני לא מקבלת העלאה?". הוא הופתע, לא היה מוכן, והיא לא הציגה שום טיעון מקצועי. השיחה הסתיימה במבוכה. לא רק שהיא לא קיבלה תוספת, אלא נוצר גם מתח ביחסים המקצועיים. 

מתי הזמן הנכון לבקש העלאה?

העיתוי הוא חצי מהעבודה. הנה כמה רגעים מתאימים במיוחד:

• בסיום פרויקט מוצלח או תקופה של הצלחה מוכחת.

• בתחילת שנה תקציבית (כשהארגון בונה תקציבים ויכול לתכנן גמול חדש).

• לאחר קבלת הצעה ממעסיק מתחרה (אך בזהירות, לא כאיום אלא ככלי שיח).

• בשיחה תקופתית יזומה (רבעונית או שנתית), שהעובד עצמו יוזם.

איך לדבר? הטון עושה את ההבדל.

מה כן לומר: אני מרגיש שהערך שאני מביא לארגון גבוה יותר ממה שמשתקף בתגמול הנוכחי. אשמח שנבחן יחד דרכים לגשר על הפער הזה."

מה לא לומר: אם לא תעלו לי, אני אמצא מקום אחר." או שמעתי שדני מרוויח יותר  למה אני פחות?"

חשוב לדעת, בישראל, העלאות שכר לא ניתנות לפי ותק בלבד

רבים נופלים למלכודת הוותק  "אני פה שלוש שנים, אז ברור שמגיע לי יותר". זה לא מספיק. שכר הוא תגמול על ערך, לא רק על זמן. מנהלים מצפים לראות יוזמה, מעורבות, אחריות, ויכולת לייצר תוצאות. ככל שתדגיש את התרומה שלך, ולא את הנוכחות, כך תגדיל את סיכויי ההצלחה שלך.

ומה אם סירבו לי?

סירוב הוא לא סוף הדרך. ראשית, כדאי לבקש להבין מדוע. לעיתים מדובר במגבלות תקציב זמניות, ולעיתים, בהערכה שונה של הביצועים. בקשו לדעת מה נדרש מכם כדי שהשיחה תצליח בפעם הבאה, וקבעו תאריך לעדכון חוזר. גישה בוגרת ואסרטיבית מייצרת לעיתים רושם חזק יותר מהשגת העלאה מיידית.

מי שמבקש נכון, מקבל יותר

המשכורת שלכם היא לא רק מספר, היא משקפת את הדרך שבה אתם תופסים את עצמכם, ואת האופן שבו הסביבה מתייחסת אליכם. משא ומתן נכון על שכר אינו חוצפה, אלא של אחריות. בישראל, העובדים שמצליחים להתקדם, לשמר את עצמם, וליהנות מהכנסה גבוהה, אינם בהכרח הכי מוכשרים. לעיתים הם פשוט אלו שידעו איך, מתי ובאיזה אופן לדבר.

אל תתביישו. תתכוננו. תבנו את הטיעון שלכם. תקשיבו. ותובילו את השיחה. זו הקריירה שלכם לא של אף אחד אחר.